（报告出品方/作者：广发证券，王永锋、刘景瑜、高鸿）
一、佐餐卤制品行业空间广阔，集中度有望持续提升（一）年佐餐卤制品行业收入亿元，近年来稳步增长
年佐餐卤制品行业收入规模达亿元，10-21年CAGR为9.49%。佐餐卤制品以整禽类、畜类和凉拌菜为主，面向家庭客群，主要作为下饭菜、下酒菜出现在家庭餐桌场景。根据前瞻经济学人引用的弗若斯特沙利文数据测算，在居民消费水平提高和生活节奏加快等因素驱动下，-年我国佐餐卤制品行业出厂口径收入由亿元增长至亿元，CAGR为9.49%。对比休闲卤制品行业，佐餐卤制品定位为家庭正餐场景的菜品，刚需属性较强且产品货值更高，故目标消费群体更大、消费频次和客单价更高，行业收入规模大于休闲卤制品行业。根据弗若斯特沙利文数据，年佐餐卤制品行业收入在卤制品行业中占59.37%，市场空间广阔。
从产品属性来看：佐餐卤制品产品结构稳定，核心大单品生命周期长。佐餐卤制品作为家庭餐桌的一道菜肴，通常满足饱腹和提味两重功能，产品结构以畜类（猪、牛）和禽类（鸡、鸭、鹅）为主，根据弗若斯特沙利文，畜类和禽类分别占佐餐卤制品收入的47.90%和37.30%（年），蔬菜和其他产品均价较低，占收入比重分别为10.30%和4.50%。经过长期消费者培育和市场筛选，形成了夫妻肺片、卤牛肉、整禽类、猪蹄等核心产品，产品结构相对稳定，单品迭代慢。参考大众点评产品热度排行，夫妻肺片、禽类、酱牛肉等产品在多个代表性品牌热门产品中位居前列。以紫燕食品为例，成熟大单品夫妻肺片、百味鸡、藤椒鸡等占比稳定，-年夫妻肺片占鲜货类收入比重分别为33.50%/34.03%/34.31%/34.74%，整禽类占鲜货收入比重分别为31.18%/32.12%/32.60%/31.32%。
从人群特征来看：佐餐卤制品客群覆盖各年龄段，品牌粘性较强。佐餐卤制品到店购买人群和实际消费人群并非完全重叠，到店购买人群通常以30-60岁家庭女性为主，但实际消费群体为全家人，客群覆盖各个年龄段。区别于休闲卤制品以冲动型消费为主、休闲零食属性较强，佐餐卤制品呈现更强的刚需属性，通常是家庭为单位有计划性的购买。消费者会对符合家庭用餐口味的佐餐卤制品品牌和产品持续复购，品牌粘性较高，且消费习惯容易在代际间传承。从渠道特征来看：菜场、社区和沿街体为佐餐卤制品主要渠道。佐餐卤制品渠道以菜场铺位、社区门店、沿街门店店为主，方便居民在社区周边生活圈购买。根据艾媒咨询调研，78.90%的消费者倾向于以社区店打包的方式购买佐餐卤制品。故与主要分布在沿街和商圈为主的茶饮、小吃等连锁业态相比，佐餐卤制品渠道更为分散，对连锁品牌冷链运输、到店配送和门店标准化运营能力提出更高要求，龙头有望凭借供应链效率和门店管理能力逐步建立渠道壁垒。
展望未来，渗透率持续提升+行业不断规范化有望驱动行业长期持续增长。我们从量价两个维度测算，预计至年佐餐卤制品行业收入有望达到亿元，对应-年CAGR复合增速为7.57%。
（1）量：渗透率+消费频次增长有望带动-年佐餐卤制品消费单量复合增长6.44%。根据Wind和联合国人居署数据，-年我国城镇人口规模由6.66亿人增长至9.14亿人，CAGR为2.87%，截止年我国城镇化率达到64.72%，未来我国城市化进程有望持续推进。根据国务院《国家人口发展规划（-年）》，预计至年我国城镇人口数量达到10.15亿人，城镇化率达到70%。随着现代城市生活节奏加快，烹饪时间进一步被工作压缩，年我国城镇员工每周平均工作时长已提升至47小时。同时我国家庭结构小型化趋势明显，-年平均家庭规模由3.46人/户降至2.77人/户。烹饪时间成本提高叠加烹饪规模不经济导致消费者简化烹饪的需求增加，有望长期带动佐餐卤味人群渗透率和购买频次提升。
我们参考艾媒咨询卤制品行业调查数据测算未来卤制品渗透率和购买频次。根据艾媒咨询调研，年我国卤制品消费者平均年购买频次为23.55次，客单价约34.61元。结合佐餐卤制品行业收入规模和当前城镇人口数量，测算得年佐餐卤制品城镇人口渗透率为22.62%。展望未来，基于国务院《国家人口发展规划（-年）》对年城镇人口数量的预测，假设城镇佐餐卤制品消费者消费频次每年提升0.5次/人，人群覆盖率提升至30%，则-年我国佐餐卤制品消费单量有望复合增长6.44%。
（2）价：对标紫燕在核心城市客单价水平，预计-年佐餐卤制品客单价复合增长1.06%。佐餐卤制品行业过去供给分散、行业规范性差，存在众多农贸市场小档口和街边小作坊，产品质量差、定价低廉。但近年来随着标准化生产和冷链物流发展成熟，卤制品工业化进程持续推进，连锁品牌加速扩张。未来随着消费者对食品安全和品质要求提升和龙头品牌加速扩张，行业品牌化进程有望继续推进，叠加产品结构持续优化，或带动未来行业均价稳步提升。根据招股说明书，紫燕食品年上海、武汉、苏州加盟门店客单价为38.05元，以此作为行业终局客单价参考，预计行业-年客单价CAGR为1.06%。结合量价来看，预计至年佐餐卤制品行业出厂口径收入达到亿元，-年复合增速为7.57%。
（二）竞争格局：佐餐卤制品格局分散，龙头市占率有望逐步提升
佐餐卤制品行业集中度低，呈现一超多强格局。佐餐卤制品行业前期投资小、经营难度低、渠道较为分散，导致行业门槛低、行业集中度不高，目前仍存在大量的区域型中小品牌和夫妻老婆店。以出厂口径收入来看，根据弗若斯特沙利文和公司财报数据测算，年我国佐餐卤制品CR5为4.62%，行业呈现一超多强的竞争格局，紫燕食品市占率为3.00%位居第一；第二至五位品牌分别为卤江南（0.52%）、廖记棒棒鸡（0.43%）、留夫鸭（0.37%）、九多肉多（0.29%）。从门店数量来看，除紫燕食品门店超过家外（截止年8月约家），第二梯队品牌门店数量基本在-家左右。
佐餐卤制品行业竞争格局呈现较强的地域性。相比休闲卤制品，佐餐卤制品行业竞争格局地域性较强，存在较多区域型龙头，主要由于：（1）佐餐卤制品根据口味特点可以大致划分为川卤、浙卤、北方酱卤和粤卤，核心菜品、口味存在差异化。考虑到佐餐卤制品以家庭餐桌场景为主，消费者倾向选择更为熟悉、口味符合当地饮食习惯的产品；（2）佐餐卤制品品牌进入新市场培育期较长，当地品牌具备先发优势，对当地渠道、消费习惯也更为了解。通常立足核心大单品，也与全国化连锁品牌形成产品层面的差异化。分地区来看：
江浙沪：卤制品渗透率高，形态多元，呈现紫燕一超+多强格局。经济发展水平高、卤制品渗透率较高，消费者口味也趋于多元化。创立于江浙地区的佐餐卤制品品牌包括紫燕食品、卤江南、留夫鸭、阿满百香鸡等，呈现一超多强的格局。（1）紫燕食品：公司起步较早，前身“钟记油烫鸭”于年创办于徐州，后于年进入南京市场，改名“紫燕食品”。紫燕定位为四川乐山菜，但相比其他川卤品牌更符合华东消费者口味偏好，主打拌菜夫妻肺片和整禽类产品如百味鸡、手撕鸡等。参考窄门餐眼，截止年12月紫燕在华东市场门店数量达家，江苏、安徽、上海是公司发展最成熟的市场。（2）卤江南：于年创办于江苏无锡，目前门店主要集中在苏锡常和上海地区，根据公司
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