当新车销售不赚钱已成为行业不争的事实，经销商拿什么拯救持续下滑的利润？从近期发布的上市汽车经销商集团的年报中，似乎可以发现一些端倪。日前，美东汽车、中升集团、新丰泰、永达汽车、和谐汽车发布的年业绩显示，企业售后服务毛利率分别为46.3％、47.3％、43％、46％、44.8％。售后服务能力的强弱已成为决定经销商盈利能力的关键指标之一。相关数据显示，年，国内经销商售后服务毛利率约为38％，贡献整体盈利的46.2％，而新车交易贡献的利润只占总利润的28.5％。实际上，除新车销售和售后中的维保业务，汽车精品业务也是帮助经销商提升收入和利润的重要环节之一。然而在现实中，一些经销商集团和4S店却因为摸不到水平业务的门道，将汽车精品业务做成了“鸡肋”，买车送精品的做法既不能提升客户的满意度，又白白错失了盈利机会，门店还要往里搭钱。买车送精品 结果是双输“买车赠送精品绝对不是明智的做法。”全国工商联汽车经销商商会汽车后市场委员会会长、中威车饰董事长潘丽华直言，“在销售新车时，4S店希望用送精品的办法增加成交几率，不仅会让客户觉得赠送的东西价值低、质量差，反倒不利于塑造4S店精品的高品质形象，甚至还会令4S店陷入精品业务亏损，而不得不用其他业务来‘填坑’的怪圈。”潘丽华强调，面对激烈竞争和消费变化，抓住汽车精品的销售和服务是帮助4S店活下来的路径之一。首先，4S店与供应商的关系要转向服务商关系以及合伙人关系。汽车精品一定要转送为卖，要让车主认同产品质量进而为此埋单，解决汽车用品“回填”、客户满意度低的问题。4S店必须要敢于面对挑战，拓宽自己的生存空间。对于衍生产品，4S店选品和向消费者推荐时要注意售前和售后阶段的不同。售前阶段，4S店要选择可以多次消费的、定期更换的、可以夺眼球的新产品，比如专车专用的电子产品、美容套餐、保养套餐、车内空气治理项目、隔热窗膜、定制改装产品等。售后阶段，则适合向客户推荐消耗品、升级产品，比如汽车香水、车衣、天窗外贴膜、星光顶、改色膜、5G窗膜等。潘丽华指出，如今的汽车后市场群雄逐鹿，4S店面对的竞争环境和竞争对手已经改变，4S店要面对来自零部件供应链向线下服务店延伸、维修门店业务扩展、线上线下连锁模式迅速扩张等方面的挑战，终端服务门店严重过剩是不争的事实。另外，4S店必须顺应消费者的改变。从车主的消费特点看，他们习惯线上成交线下接受服务，并要求门店形象整洁、干净，产品要有质量保证和高性价比，施工过程要专业，4S店要发挥场景优势，通过互动和关怀来锁定客户。全国工商联汽车商会副会长、RA汽车定制行业改装委员会会长秦国认为，未来汽车属性可能发生巨变，汽车作为时尚配饰、社交工具和移动终端的属性将更加凸显。同时深度体验和个性定制两个关键词将覆盖产业，汽车厂家将越来越多地推出与改装企业深度合作开发的车型，汽车服务理念和模式将紧紧围绕体验和个性化。细分考核项目 调整管理架构重庆百事达汽车饰品有限公司董事长周永锋认为，未来汽车不再只是交通工具，而是承载了个性化需求的载体，4S店要围绕这个载体找到更多盈利点，比如汽车改装。无论是设计理念、施工水平还是产品功能方面，国内的汽车改装水平已接近欧洲。4S店可以通过增加前装项目，减少裸车销售，提升车辆的附加值，满足客户的新车个性化需求。在团队方面，要建立专业的服务团队，集中管理，派驻到各店，确保质量与创新。此外，要提升精品销售对集团的贡献度，就要改变传统的考核机制，从单纯的新车销售指标扩展到细分精品销售考核，促进提升服务体验和产品体验。精品考核中要以销售额分项目、分人、分车、落实考核制度，抓住每一个利润点。对门店的考核则不以销售额而以结算结果为考核标准，避免门店弄虚作假。北京惠通陆华汽车销售有限公司水平业务高级经理曾江红直言，4S店由于权限问题，一直以来执行力都很薄弱，因此管理者一定要为店面制定相应的标准和制度，以便落到实处。对4S店而言，精品业务具有三方面的重要性，分别为，施工环境占30％；销售技巧及执行占30％；管理架构及质量占40％。4S店的精品业务相较于汽车美容店在经营模式上存在较大的差异。例如，精品业务对于4S店来说一般被认为是非重点业务，基本都是外包给供应商来做，销售成本和销售价格较高，很少有标准的施工车间而只能是在工位上施工，这些可以说是4S店的劣势。要提升精品业务质量，就要针对这些方面做出改进。首先是要调整管理架构，提升管理质量，做到内部权责明确，外部标准明确。曾江红强调，要明确精品部门、售后部门和美容服务商三方的岗位职能，防止相互扯皮和拆台。通常精品业务是以售后经理为第一责任人，4S店要做好绩效配比、明确管理权限和业务标准，做好数据进度管理。对于供应商，要明确施工环境标准，施工标准及流程以及售后服务、培训和促销质量评定，加强对售后服务商的考核。值得注意的是，4S店业务负责人一定要与供应商平台对话。曾江红建议，在施工环境方面，车间应要求透明，可看到内部施工情况，能够凸显灯光效果。销售技巧方面，美容项目不要贪多，可以重点聚焦一项或两项。要将美容项目结合到接车检查项目中，由供应商完成检车，更有利于发现售后增值项目。4S店要以服务商标准招标在上海佳尼士新材料科技有限公司首席执行官钟瑞林看来，4S店精品销量下滑的原因有互联网企业推动了行业价格的透明化，门店难以依靠信息不对称获利；资本市场下沉，形成行业巨头，产业布局调整导致行业洗牌，价格战导致低价产品满天飞、品质无保障；股市下跌，全国网贷信贷危机，消费者消费能力下降；技术壁垒被打破，国产产品与进口产品的品质差异缩小；新冠疫情造成出行频次减少，汽车服务业收入急剧减少。面对以上问题，一方面，4S店选择合作伙伴时，不应该单纯以引入供应商作为标准，而要以服务商标准招标。随着市场竞争白热化，单纯的供应商或者服务商已经很难满足4S店对精品业务应带来稳定销量产值和利润的要求，所以汽车精品供应商要与服务商融合或者升级为服务商。4S店在招标时则不应该一味压低价格，而是要对服务提出要求，落实到招标文件中，才能遴选出高质量的合作伙伴。另一方面，服务商必须要有为4S店集团提供系统化项目服务解决方案的能力，如量身定制的产品方案、项目运营指导、专业专项的服务团队。供应商和服务商能帮助4S店提升精品销量和利润的决定性因素有三：一是要有差异化的、功能性强的、适合体验式营销的产品；二是要帮助4S店提升集客引流；三是要具备体验式销售的转化能力。免责声明：以上内容转载自中国汽车报，所发内容不代表本平台立场。全国能源信息平台联系-，邮箱：hzpeople-energy.
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