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一、广告经历
二、广告表现
三、旺季广告
四、广告总结
一、广告经历
对于亚马逊广告你是否遇到下面的问题？
对于新品：
1.类目默认竞价很高，如何定价？
2.新品没有曝光量？
3.新品有曝光没有点击？
4.新品有曝光有点击没转化？
5.新品跑出来一堆无效ASIN或关键词？
6.竞价模式和匹配模式如何启动？
7.+bid功能在什么时候启动效果更好？
等等
对于老品：
1.如何降低单次竞价？
2.如何降低ACOS？
3.半死不活老品用广告救活？
等等
新品和老品没有绝对的定义，你可以按照这样子理解，对于新品，如果新品的转化率和小类目排名持续提升，那么出现在页面有可能达到三个月甚至更加长，比如下面这款产品：
如果新品上架没多久，因为不懂布局广告从而导致广告数据一塌糊涂，又或因差评断货被竞争对手恶搞等因素从而导致新链接销量排名一落千丈，那么新品期时间也可能仅仅在一个月内。出了问题的新链接想重新把排名推回来需要付出更高的成本，所以在新品期前面三个月一定要考虑影响排名因素，当新链接排名出现问题可以及时启动补救方案。
对于老品，没有绝对的定义，我把上架三个月后的新链接定义为老品，如果新链接在前面三个月没办法推到一定排名（比如小类目前名/名/名），那么链接很难推起来，这条链接大概率要早点清库存。不管精品精铺铺货，前面三个月内推新品很关键，尽快在三个月内突破，拖得越久越容易造成库存积压从而影响账号IPI分数等指标。
从年入行做亚马逊到现在四年多，这些年做过不少类目产品，3C/电子/美妆/户外/家居等类目产品，推的链接有失败过有成功过。在入行亚马逊前面两年在广告方面开的一塌糊涂，这些年推产品亏的钱真的不少，后来养成推品复盘总结，再回顾之前推产品的过程发现自己真的很小白。总结一句话是非常重要，两个方面缺一不可。那么接下来我将从产品类型以及运营模式聊如何运作广告：。
二、广告表现
以前我对于广告理解也比较差，今年我把这几年的运营经验重新做了梳理，发现广告能否表现好和很多因素有关，比如广告基础理论你是否明白？广告逻辑你是否明白？我自己原创了一条广告公式，接着让我分享这条公式给老铁们看看是否合理。。
广告表现的第一步最关键就是要把Listing质量得分做好，Listing质量得分主要在这两方面和。：主要是关键词的布局以及产品图片，把主要出单关键词埋在Listing里面，并且还要使Listing读出来通顺流畅，而且要让买家进入Listing页面看到产品图片就被吸引住，所以要站在买家需求的角度构建产品图片。：价格，销量，评论，这三个因素是可以变动的，而且是推产品三个很重要的因素，利用价格优势把销量先推起来，销量起来之后评论数量也更加容易做起来。
标题：
标题是Listing布局最关键的一步，标题是卖家/亚马逊/买家匹配关键词频率最高的位置，买家通过平台搜索关键词，平台就是搜索卖家的Listing标题是否和买家匹配，然后再把卖家Listing按照排名机制呈现给买家。所以要把1-4个主要精准出单关键词布局在标题里面，主要出单关键词在做关键词调研优化的时候用Excel表格做筛选整理就可以得到。
1.布局1-4个主要出单关键词
2.出单关键词不要重复布局（比如dualdashcam和minidashcam不要重复布局在标题，dashcam已经重复)
3.标题关键词位置按照出单量布局（比如dashcam＞dashcameraforcars＞carcamera）
4.标题读出来要通顺流畅（不能麻木堆砌关键词，利用关键词+属性词+逗号让标题读出来更加通顺）
老铁们来看看这张图片的产品标题：
A产品：一个关键词的短标题
B产品：多个关键词的长标题
如果你的品牌是有一定知名度，比如Anker等类型卖家，那么使用短标题效果会更加好，因为短标题看起来会更加简洁更大程度衬托最主要出单关键词。如果你的品牌没有知名度，建议采用多个关键词的长标题，这样的链接才有可能匹配更多关键词流量。特别是新品期，新链接需要匹配更多精准流量，当标题里面布局1-4个主要出单关键词，就可以把标题的关键词用广告匹配给买家。当链接的评论数量达到0条以上和链接的大部分自然关键词排名都在首页的时候，再把标题从多个关键词的长标题改成一个主关键词的短标题，Listing的点击率和转化率会得到进一步提升。
五点：
1.埋入5个出单关键词以上
2.采用这个括号会更有层次感
3.主要卖点要在第一二点体现出来
4.五点建议写详细点字数多一点
比如这个卖家布局的五点：
长描述：
1.埋入5个出单关键词以上
2.尽量使用A+（TM标即可上A+，A+效果会更好）
3.文案字体数量不要太多以免看起来臃肿
4.在长描述插入品牌故事会让买家有认可感
比如这个卖家布局的长描述：
ST：
对于ST不同的卖家有不同的理解，我来聊聊我认为的ST，ST意味着收录，我就是要让亚马逊平台知道我这个链接是什么产品，那么真实的买家在前台搜索产品关键词，基本来来回回就集中在10个以内的关键词就会完成。如果这个时候我在ST里面填入一些没有什么流量的关键词，是不是就浪费这个流量入口？如果在ST里面填入一些不是很相关不是很精准的关键词，那么在新品期会不会拉低转化率？所以我布局的ST是相对精准的出单关键词，比如我做单录行车记录仪填写的ST这几个关键词基本就可以组合成单录记录仪的大部分出单词，虽然里面有词根重复，但是这些关键词很符合大部分买家的搜索习惯。那么有老铁会问，标题五点长描述都已经布局这些关键词，为什么还要重复在ST里面布局这些关键词，因为ST是属于亚马逊后台的流量，只有卖家和亚马逊可以知道，我就是要告诉亚马逊我这款产品是什么产品。对于Listing前台，布局的关键词亚马逊/卖家/买家都可以看的见。而且我们要明白这句话，对于主要出单关键词布局越多，亚马逊收录就会越多，就越大机会匹配给买家从而获取更多的流量。那么对于ST什么时候可以添加不是特别精准的关键词，等到Listing度过新品期并且有一定评论数量以及大部分的自然关键词排名在第一页第二页的时候，那么就可以尝试添加不是特别精准的关键词进来，一定要记住一句话，这些流量是否会影响链接转化率？
对于标题/五点/长描述/ST，他们的权重基本可以这样子判断：标题＞五点＞ST＞长描述。对于标题/五点/长描述/ST，要保证两点，第一点：可收录，就是要做好关键词调研并把关键词埋入Listing里面，正常来说Listing的前台至少要埋入20个以上出单关键词进去（可以重复布局）。第二点：可读性，一定要记住不要堆砌关键词，句子语法文案要通顺流畅，前期先模仿排名好的链接再进行创新，有条件的话也可以在找专业的鬼佬翻译，最后再埋入出单关键词，那么一套相对完整的Listing就会呈现出来。
说完这些，那么我们应该如何调研关键词？请看下面的步骤：
1.使用关键词工具：卖家精灵/JS/H10/魔词（四选一都可以，各有各优缺点）
2.利用关键词工具分析小类目前20名稳定排名的链接并筛选出单关键词数据
3.在亚马逊前台检验关键词并得到小类目共性关键词（词根关键词）
4.找3-5款稳定排名竞品链接并筛选竞品出单关键词
5.检验整合小类目出单关键词和竞品出单关键词
6.利用后台品牌功能分析再次整合的出单关键词
7.在Listing埋入出单关键词以及属性关键词
前段时间写了一篇文章关于如何调研关键词文章，写的很详细，建议老铁们去看看我是如何调研关键词：，当然这个是对精铺模式或者精品模式才需要这样去做，特别是做精品模式的卖家尽量在这一步做的更加细腻，这样才更大机会打造爆款。
接着再深入聊聊关键词：
对于关键词归类，我是这样归类的，在我的概念里面只有这两类关键词和，词根关键词也可以叫共性关键词，字面的意思就是小类目产品最基础名称。比如行车记录仪就有很多英文名称，这类关键词没有带有其他任何属性也没有任何功能性，中文名称就是叫记录仪。比如下面这张图片：
接着再用一个案例和大家解释一下，比如iphonecase和caseforiphone字面意思就是手机壳，这两个关键词就是手机壳的词根关键词（共性关键词）。
属性关键词：带有属性，功能，数量，颜色等等关键词统称为属性关键词，可以这样理解属性关键词=属性词+词根关键词，比如下面这张图片。
下面示范案例：
再举一个文字案例，行车记录仪有这几类记录仪：
这四个关键词除了dashcam是词根关键词，其他关键词都是属性关键词，因为其他三个关键词都是由dashcam延伸出来的，所以直接归纳为属性关键词。为什么要费尽周折说一堆这样的话，因为广告数据报告会由很多关键词出来，如果不做归类，那么很多关键词整理起来就会很乱。如果把关键词归类为和，那么更容易理解和归类关键词。这样的归类便于开广告，比如我开手动关键词广告活动：
所以在我的广告活动里面，对于手动关键词广告只有两类广告活动
第一类：以词根关键词为主的广告活动
第二类：以属性关键词为主的广告活动
对于第一类词根关键词广告活动，当启动词根关键词词组匹配或者广泛匹配，会跑出来很多属性关键词，那么我会把这类属性关键词再归类到之前开的属性关键词活动或者新开属性关键词活动。对于第二类属性关键词活动，我进行属性归类，比如按照颜色，数量，功能，人群等属性进行归类。单独一个属性广告活动里面仅仅出现一种属性，这个活动里面不会有颜色，有数量，有人群等比较杂的关键词。这个可以用我们平时住房来举例子：摆书籍在一个地方，厨房用品放在一个地方，衣服放在一个地方，每个地方摆放某种属性产品，每个广告活动里面放某种属性关键词。Listing的属性词容易找出来，关键就是要精力去找链接的出单词根关键词，比如下面我调研出来单录记录仪的词根关键词：
：
1.通过关键词调研筛选链接出单量比较好的词根关键词
2.把出单词根关键词布局在标题五点长描述ST
3.既要埋入关键词又要保证Listing读起来流畅
很多老铁遇到这个问题，需要经常优化Listing么？如果你具备关键词调研能力，在新品开售前可以一次性把文案优化好，不需要再次修改文案。因为每次修改会让亚马逊重新收录和重新调整链接排名。经常改动链接大概率把链接搞废，除非有更好的优化或者链接销量惨淡才去修改链接，我建议在开售前把文案和图片一次性搞好。请看看我进入一个新类目是怎么做的？一开始进入新类目，我采用铺货思维先进行测款（2-3款，每款发货数量20-50个），关键词调研不需要花很多时间。测款成功之后，再进行精铺（1-2款，每款发货数量-个），关键词调研需要再深入。精铺成功之后，再进行开模做精品（发货数量0个以上），做精品过程需要花更多时间精力进行关键词调研，分析筛选归类等等操作。当你经历，这三步你会对小类目的产品关键词更加熟悉。
图片重要么？真的非常重要，我看过一些做精品的卖家，几万的测评费用都舍得投入。但是一看Listing图片，一看就是几百元做出来的图片，几万的测评费用都舍得出，为什么不投入多点费用去做一套精致图片来提升转化率？对于精铺卖家，你不一定要花很多钱来做产品图片，用心去找免费的场景素材也能够构建有创意的图片。对于铺货卖家，用的图片或者工厂给过来的图片再稍微改改基本上也够用。
（Listing图片=首图+几张产品图片+视频+A+）
首图非常重要，因为首图会影响到曝光量以及点击率，链接里面的产品图片/视频/A+影响转化率。特别是对于做精品卖家，视频和A+基本必备，对于图片基本的要素我就不说了，老铁们可以网上百度一下，接着我拿几条优秀的Listing案例来聊聊。对于首图+几张图片图片+视频，可以参考行业大卖构图的灵感，比如Anker这款蓝牙音响产品：
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