想到当铺，在你的脑海里呈现出的第一幅画面会是什么？会不会和我想到的一样：比顾客个头还高的柜台，上面装着严密结实的铁栅栏，戴着厚厚眼镜的掌柜躲在里面拨拉着算盘？在这里，您可以了解到，莱斯经营的就是一间当铺，向顾客提供典当与抵押服务；但他经营的又不只是一间当铺，因为他可能彻底颠覆你脑海里残存的那一点儿对当铺的认知真正的商业神话都是这样练就的，无论多么艰难都要坚守一行，并在积极接受挑战中摸爬滚打，这在全美最红当铺老板莱斯.戈尔德身上体现的淋漓尽致，也特别值得中国当下的创业者去深思。当今时代，推动人们攀登财富巅峰的根本因素是什么？是思维，是知识！本期嘉宾莱斯.戈尔德将带您领略决策者思维的魅力。拥有巨头的思维，让自己能够雄鹰展翅，天高任你飞。如果现在的您是一位想要创业却缺乏自信心的人，我建议您可以用全局观审视生活的态度来阅读我对于莱斯先生的理解。企业家、谈判专家、珠宝商、电视明星、投机者，莱斯多种角色兼于一身，不仅如此，他还是个成功的企业家、百战不殆的谈判专家、先潮流一步的珠宝商、红透整个美国的电视明星，以及几乎从不失手的投机者。帮助莱斯成功的法宝只有一个55年当铺经营所练就的街头智慧，目前的他还是全美《铁杆典当铺》的当红脱口秀主持人，观众人数高达万之多，但他时刻提醒自己成为电视明星只是运气好，永远都是当铺老板。数据显示，近年来，我国典当行业发展总体平稳，业务继续保持小额、短期特色。截至年末，全国共有典当企业家，注册资本.6亿元，资产总额.7亿元，典当余额.86亿元。年1-12月，全行业实现典当总额.48亿元，累计开展业务.2万笔，平均单笔业务金额16.6万元，平均当期33天，最短当期1天。当我在选读这本书的时候，说实话确实感觉不怎么样，因为典当这个职业大脑自然就会联想到高利贷。但我细读莱斯先生的发家史，很明显能够体会到这是在任何地方都买不来的创富智慧。当铺这个行业发源于中国，但如今在中国没有多大的名气。说到底，还是人心的贪婪，贪婪是吞噬利润的黑洞。“在我两岁半之前，我和父母都是跟外公外婆住在一起的，虽我们后来搬了出来，但住处相隔不远.我童年时随父母经历过几次搬家，但搬来搬去离外公家的距离都不超过三条街.我为了逃开父母的争吵，以及父亲无穷无尽的奚落，放学后都会去外公家，那是我的安全堡垒。外公会让我睡在他的床上，他烟斗几乎不离嘴，被包围在那股烟味里，我更有安全感.只要有机会，我就会整个周末都待在外公家。我星期五放学就跑去找外公，他几乎每星期六早上都带我去当铺上班.我平时与朋友在一起，到了星期六，就想跟外公在一起，跟他聊天，向他学习。我们会去外面吃早餐，再去凯兹小吃店买热狗当午餐，然后整天待在店里。我觉得自己正在学做生意，等长大了就可以自立，那对我非常有意义。”莱斯能够成功，可以说是深受外公的影响。没有外公，或许他现在还是一个不自信的人。外公是一个20世纪初移民美国的犹太人，早年在俄国收过废品，后来辗转到了美国，于年开了一家店铺，无论他做什么都会充满热情而且全力以赴，他说：“既然开当铺，就做最好的店铺老板。”7岁的时候莱斯就在外公当铺工作，并在那一年成交了人生的第一笔订单，有一天，一位男性顾客走进店里，说他要买一个油压千斤顶。莱斯父亲和外公当时都在场，但他们要莱斯去跟顾客谈判，自己一个人。7岁的莱斯有些手足无措，当时甚至不知道油压千斤顶是什么，那个年纪的他只认识彩色蜡笔。他开始尝试与顾客聊天，父亲和外公则走到顾客身后，看着莱斯跟对方交谈，还对他做手势指导。他们要莱斯先出价15美元，不过顾客只肯付8美元。莱斯探头看看外公，他竖起大拇指往上比了比，意思是要莱斯抬高价钱.莱斯对顾客说：“12块怎么样？”顾客回答说：“10美元。”最后他们以10美元成交，但莱斯觉得那是一笔价值百万美元的大买卖。因为这是他商业生涯的起点。也是从这个转折点开始，莱斯与父亲的矛盾更加不容缓和了。莱斯的父亲在他的印象中是位充满恐惧的亲人。他不和蔼，也算不上亲切，父亲不允许莱斯叫他“爸爸”，而是坚持要直呼他的名字，至少在外人面前必须如此。父亲不想让别人知道自己有个儿子，那样会被人觉得年龄很大，而他想给所有人留下年轻有为的印象。莱斯一直这样认为——父亲虽然没有打过他，却对他施加了极大的精神压力。或许父亲这种思想的出发点是让莱斯更好地成长，或许是父亲只知道这一种教育方式，因为莱斯祖父也是这样教育他的。祖父曾有一次折断了父亲的拇指，原因是父亲那天早上赖床了。总之，在莱斯的童年时期，耳朵里每天都充斥着父亲的声音，他说莱斯脑子笨、不听话，一辈子都没出息。后来莱斯去了外公的当铺，在那里成长，也在那里工作，父亲和母亲也都在那里上班.外公和外婆很清楚父亲的为人，但不得已还是接纳了他，因为他们还有一个女儿、外孙和外孙女。如此，一大家子在同一所房子住了很多年。尽管父亲仍然威胁着莱斯，一次又一次贬低他，但此时的莱斯已经明白，只要在当铺里，他就有自己的权力。莱斯所处的环境让他没有办法做一个自由自在的孩子，他被迫像大人一样思考问题。7岁成交第一笔订单后，他便对做生意上了瘾。那是一种令他兴奋、充满自豪的成就感，让一个孩子体会到他有机会和成年人平起平坐。到了后来，莱斯开始每星期六都要和外公去当铺.虽然第一次与顾客谈判时有点害怕，不过经过几次练习，莱斯能够明显感到轻松多了，因为他知道自己有做生意的头脑。外公也一步一步地向莱斯传授各种交易技巧:买进、卖出，还有与买方和卖方之间的种种谈判。外公经常会和莱斯玩这样一个游戏，许多人称之为“坚果游戏”：让坚果沿着一块木头往下滚，想办法击中其他散布在地板上的坚果，两人轮流出手，被击中的坚果会被收走，最后谁拿到最多的坚果谁就。跟在外公身边对莱斯帮助很大，他特别疼爱这个外孙，这样或许不会让莱斯觉得自己一无是处。“他是我永远的依靠，我只要遇到问题就会想找他商量。我会跟他讲述在学校遇到的麻烦。他虽然不见得每次都能听懂我在讲什么，毕竟20世纪50年代的世界跟他年轻时候生活的世界很不一样，不过他都会安静倾听。”读到这里，也许您认为我在讲故事，那么可能会出乎您的意料，因为整本书都在用案例来引导一位创业者如何准确高效的发展自己事业、提高生活品质以及改善与他人的关系，相对于那些夸夸其谈的像打鸡血似的营销学导师，我觉得大众更应该听从他的教导，因为他跟我们一样，最开始甚至还比不上我们。他没有一个和谐的家庭，那是多么大的心灵创伤，而如今，你再看看他，这是一本足以鼓舞人心的书。第一课：16岁时莱斯给自己找了一项副业:去逛百货商场，看现在流行什么。在没有网络和搜索引擎的年代，用这种办法做市场调查。在调查的时候莱斯发现，项链、腰链和手链的需求量很大。因为读书时莱斯的手工课成绩不错，于是大胆的决定自己设计链饰，专做手链和项链，以简洁大方的风格为主。莱斯母亲驾车带着他去了一家材料行，那里的链子按英寸出售。买好材料，做了一些样品，然后带着第一批货去拜访市中心几家卖服装首饰的小型精品店。起初莱斯只能硬着头皮走进店里，几家店面都不大，而且店主大多是女性，向她们推销不会有太多不适感。幸运的是，莱斯每次大概可以卖出8~10件饰品。起初他不知道该如何为自己的商品定价，但是清楚自己购买材料的成本，却不知道要加多少利润，所以在前几家店随口要价，由于开价太高，都被买家拒绝了。于是莱斯问她们：“那么你觉得我应该卖多少钱？”听了她们的意见后，决定把价格定在了10美元左右。18岁时，莱斯的链饰生意已经颇具规模，想要更好的发展，于是他翻开电话黄页，找到了底特律知名的哈德森百货公司的电话号码。莱斯打电话到哈德森百货的前台，说自己是“戈尔德公司“的业务代表，想请对方考虑引入莱斯公司的黄金链饰系列。对方把电话转到了配饰部门，事情进展的很顺利，莱斯跟负责采购配件的人员约好了拜访时间。通过电话与大百货公司谈业务不是太难，但是想到要真的和对方的采购负责人面对面交流，心里难免有些忐忑。万一到时脑中一片空白怎么办？万一没有办法像面对小精品店老板一样自然怎么办？万一对方不喜欢他制作的链饰怎么办？经过了内心反复的挣扎，莱斯想要让对方知道，至少从外表上看起来很专业。于是他借了当铺里的一个手提箱，让自己看起来有模有样。走进哈德森百货公司的一间大办公室，当打开手提箱展示制作的链饰时，可以想象，莱斯紧张得心脏都快跳出来了。更何况，那时是20世纪60年代末期，哈德森百货公司的办公室里所有的秘书都是女性，所以那位采购负责人拿着莱斯的手提箱在办公室里绕了一圈，让秘书都来看看他的链饰。这位采购负责人在办公室走动时，莱斯的目光一直紧跟着他，生怕哪个秘书说一个“不”字，那种恐惧的心情简直无法言喻。胜利女神还是偏向了莱斯，整个过程莱斯一直保持微笑，告诉自己不能让别人从他的脸上看到一丝慌乱。采购负责人让大家看完链饰后，走回我身边说：“把合约拿出来吧”莱斯用他的经历告诉我们，一个人适不适合做销售，这并不难判断。考验临场销售能力时，大多数人都会不知所措，抱怨说：“我来不及准备”。这时他们心里害怕，面对突发状况毫无招架之力。要成为一个优秀的销售人员，最重要的就是能在任何情况下控制住你的恐惧。第二课：有一次在莱斯出差时，店里最资深的员工布赖恩用美元买进了一块仿制的百达翡丽手表。所以你看有时生活就是突然冷不丁的给你一个小惊喜。不过这一次，当莱斯回到店里看到那块表时，已经可以一眼就看出那是仿品。表盘上的字母拼错了，而且一拆开立刻就能看出手表的机芯部分运转得也不顺畅。布赖恩没有发现，是因为他刚刚开始学习鉴表技巧，那次犯错让他非常自责。布赖恩的成长经历与莱斯很像，身边也有人说他最终将一事无成，所以莱斯非常理解布莱恩。莱斯告诉他那块表是假的，同时也很真诚地对布莱恩说：“只要你犯的错是可以被理解的，并向我坦诚你的错误，那么任何事情都可以被原谅，都还是可以接受的。”失败的重要之处就在于，你能从中获取经验和知识。如果你认为自己是个天才，那么成功只是证明了你的直觉很准，却没有帮助你成长。因为就算成功了，你能做的也只有再次成功。但失败却可以让你了解到自己不懂的事情，让你进一步认识你所在的市场和你的生意。值得一提的是，学习相信自己，不是一蹴而就的事情。如果你被自我怀疑的情绪深深困扰，那么确实应该好好学习一下莱斯。因为他也曾如此，虽然外公一直支持他，虽然很小就开始学做生意，年龄不大就有了赚钱的能力，不过这段过程也并非一帆风顺。年年，莱斯第一次自主创业，开办了美国珠宝借款公司，而要让自己保持信心并相信事业一定会成功，真正做到其实并不容易，莱斯有多少个日子必须想方设法筹集现金，确保能够放款给客户。那时就连他也很难相信自己会撑到今天。第三课：“无论你从事哪个行业，在公司担任什么职位，每天上班的时候，都要努力让自己比昨天更好。我手下最优秀的员工，绝对是我们的警卫拉里。我第一次见到拉里时，是他想到当铺里卖一些首饰。他当时是个无家可归的流浪汉，身上除了一只手镯以外一无所有，他开价20美元，但我给了他美元，因为我注意到那只手镯里面有黄金。我可以毫不犹豫地说，我改变了拉里的人生，同时拉里也改变了我的人生，还让店里每个遇到他的人都改变了对生活的态度。”拉里的工作是打扫洗手间和照看停车场，他为自己从事的工作而自豪。你绝对不会看到拉里无所事事地坐在那里，等着休息时间的到来。拉里的事例表明，无论从什么工作中，你都可以找到让你热爱和感到自豪的理由。当你投入于自己的工作，就自然会比其他人更努力，而且有时你并不只是在投入于手头的工作。今天的莱斯仍然每天都去健身房，坚持做杠铃卧推，然后在健身单车上花掉62分钟。为什么是62分钟？因为一节课有60分钟，每个人都能完成，既然如此，他说他要比别人多做一点。第四课：年年莱斯28岁，还在父亲手下工作，他想开一家分店。莱斯觉得店铺应该搬到郊区，那里有更大的发展空间。父亲认为最适合开分店的地方是迪尔伯恩区，他们目前的主要市场就是市区。莱斯想向北发展，靠近生活水平更高的郊区。当时的大部分当铺都开在市区，但莱斯要改变这种状况。于是他找到一位小型购物中心的所有者，这家购物中心位于远离市区的奥克帕克镇(橡树公园)。租下了一间店面，那里原本是一家涂料店，店面很小，大概只有平方米，但是地段好。业主对于把店面租给当铺老板有些担心，他要莱斯先到警察局办手续。莱斯去当地分局找到局长，告诉他打算在奥克帕克镇开当铺的想法。局长的第一反应是捧腹大笑，但莱斯直视着他，让局长知道他是认真的，向他表明希望得到他的支持。接下来，莱斯就要去和奥克帕克镇的议会接洽。虽然没有法律明令禁止，但是还没有在郊区开设当铺的先例。分局的支持颇有帮助，但议会里还是有些人不希望自己的住所附近有一家当铺。况且他们不了解莱斯的目标:打破当铺一直以来只能设在市中心的局限。最后莱斯得到了足够的票数，拿到了经营许可，新店在年1月开张，也就是现在的美国珠宝借款公司。在20世纪80年代初，美国珠宝借款聘请了第一位专业珠宝销售员，他叫保罗。保罗曾在传统的珠宝行工作，他的到来打破了典当从业者惯有的经营方式，提出了一些很有建设性的想法。保罗建议莱斯聘请珠宝维修师，这是吸引顾客的另一种方式，也是新的收入来源，还可以将莱斯的当铺与传统当铺区别开来。只要店里有了维修师傅，他们就不只是在放款和销售别人的典当品，新的首饰和二手首饰也会走进店门。如果你是有心人，可以发现生活处处都有灵感。比方说，以前莱斯的当铺里有5个窗口供顾客典当首饰，而赎回窗口只有1个，有时店员去库房取顾客要赎回的东西，就会造成柜台没有人服务，所以他就从快餐业偷了个点子，如果麦当劳做得到，当铺为什么做不到？现在，拿着顾客当票的柜员不必亲自进库房找顾客的典当品，前台只要通过电脑进入顾客数据库，后面就会有员工找出顾客要赎回的物品，拿出来交还顾客，整个交易时间不到5分钟。“我常常对员工讲，要抱持一种‘没有什么不可能’的态度，不过他们有时要花点时间才能理解这句话的含义。比如对于负责首饰收购的女员工，我告诉她买进黄金的价格要始终低于特定批发价然而一段时间后我发现，如果她们无法以我设定的价格和顾客谈成交易，就会让顾客白跑一趟。”第五课：讲个故事，一位玻璃杯销售员对一位潜在顾客推销的全过程：一位顾客正与家人一起逛街，销售员先打出权威牌，介绍说这是世界上最好的杯子，买了之后一定会让朋友们投以艳羡的眼光，顾客无动于衷；然后销售员改打奢华牌，告诉顾客这是世界上最高贵的杯子，象征着购买者的实力和地位，仍然没有效果；随后销售员将重点转向顾客的家人，说他应该为了太太和女儿买下这么漂亮的杯子，顾客还是不为所动。最后，这位销售员打出了“传家宝”牌，告诉顾客说，这杯子会成为家族的珍宝，可以传给自己的孩子，孩子再传给他们的后代。成功！这位顾客很快就开出了美元的支票。杯子没有变，不过对于这位顾客的意义改变了。销售就是要触动人的感情，所以如果你想当个聪明的消费者，就必须时刻提防自己感性的一面，冷静地对待推销行为。你必须保持冷静，把
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