首先，4S店是独立的个体，是贸易类的公司，虽然他的盈利能力和品牌厂商有着很大的关系，但最终经营得怎么样还是靠自己。和其他行业的品牌专营店一样。对于消费者来说，指导价是能不能买得起这辆车的基础。对于4S店来说，指导价是自己能盈利多少的基数。4S店的销售毛利都是从指导价的基础上得出来的，一般这个利润包括单车返点，特别促销车型返点，市场推广返点等等，但一般10万指导价的车全部返点加在一起也不会超过2万元，合资车型差不多是这样，自主品牌可能会稍高一点。但我们在市面上见到的10万裸车价优惠幅度超过2万的车可不少，这是为什么呢？一、薄利多销，一般厂家对完成年度任务的4S店都会有奖励，超额完成的奖励有些更是逐量级递增，4S店就会降低单品利润量去搏这个奖励。而且量上去了也会使经销商等级升高，在各方面都会有实惠。二、衍生品销售，虽然价格方面降了，但要强制销售附件、精品、保险等，这些往往都有很大利润。还有金融贷款业务，没发现4S店的销售都很喜欢贷款的客户吗。三、为售后服务，降价带来销量，销量增加回厂量自然增加，售后是4S店利润的大头，尤其在保期内很多车主还是会选择回4S店的，这也是好多4S店买车的时候会赠送常规保养的原因。所以销售就是4S店的命脉，只有把车卖出去了才是这一整条利益链的开始，哪怕卖出去的车赚得少，或者干脆不赚钱。当然，也不排除某些4s店弄虚作假，毕竟谁卖出去车算谁的销量，也可以更多地拿到厂家的支持还有返利。还有一些名义上的折扣，说是优惠一万，其实也就两千！因为这一万他不会给你减现金，甚至两千也不减！套路就是送装修，贴膜算三千，脚垫算两千，座套再算点，还有其他的，总之给你优惠多少钱就给你算好了送多少钱的装修。谁都不傻，都要赚钱养家糊口呢！所谓的官方指导价是给消费者看的，也是为保护承销商的，承销商一般能低于指导价20%左右拿到车，优惠价又分厂方优惠和4S店优惠，厂家优惠更好一点，4S店低于指导价卖车会让买车的人产生占了便宜的错觉，所以价格适当优惠更好卖车。比如指导价12万，4S店拿车的价格是10万，卖给顾客11万，然后就说大酬宾限时降价一万，顾客很吃这一套的。首先，厂家的官方定价本身地位就很大，尤其是合资汽车，其定价仅仅是标明下这款车型的市场定位以及圈定一下竞争对手和消费人群。说白了就是告诉消费者，我这车是卖给哪个收入群体的。如果某款车卖得好，车价自然就坚挺，甚至4S店要加价出售。要是卖得不好，这种虚高的定价模式也给厂家留有回旋余地，大不了降价呗。至于4S店，可能有些车型的终端售价是低于4S店的提车价的，比如日产天籁的最低配官方报价17.58万，但目前北京地区的4S店报价最低能达到14.58万，优惠近3万元。这个价格4S店的利润已经很微薄了，几乎毫无利润可言，甚至有些滞销车型是厂家强制绑定销售的，亏钱都不一定卖得出去。但是厂家为了鼓励4S店努力销售这些滞销车型，会对4S店进行补贴，保证4S店卖车有钱赚。反正对于厂家而言它的车本来定价就高，拿出些钱来补贴4S店自己也不亏。而4S店则会通过随车搭售配件和保险来保证自己的利润，再加上厂家的铺贴是不会赔得，最多就是少赚点，或者是也就赔一点。再不济还有售后维修保养呢！这才是4S弟兄们大展宏图的地方！但要是降价也卖不出去，那就亏大发了。厂家不可能无限制任由4S店降价，因为这会损害品牌形象和破坏该品牌的整个价格体系。当然大家也别太心疼4S店，遇上冷门车款4S店的日子自然是难过，可要是碰上了大热车型，那4S店就躺着数钱吧。比如说某日系某大SUV，加了钱你还得排队呢，排队你还得看人脸色呢。所以，官方定价大家不要太在意，这只是告诉你这款车有一个大体的购买价格。而4S店的终端售价都是在厂家的掌控之中的，赔不了，否则早关门了。不是绝对的价格差很多，有可能跟指导价相同，有可能低于指导价，也有可能高于指导价，也就是优惠或者加价。这些情况是由市场决定的，因为厂家指导价格通常不可能定得那么准确，通常你会发现新车刚刚上市的时候都是按照指导价销售的，但是一段时间以后就会出现加价或者降价的情况，就是因为如果指导价格定高了，没人买，那么4S店就不得不降价，而如果厂家价格定低了，销售情况非常火爆，供不应求，那么4S店也会采取加价的手段来维持供需平衡。
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