专栏
新一轮疫情后大咖谈发展与机遇
近日，我们对深圳美业、大健康企业代表进行了关于新一轮疫情的采访，得知美业、大健康这种较为接触性服务行业在复工上仍存在困境。为共克艰难，我们邀请到行业大咖与大家深谈时下发展与机遇，希望能助力到行业伙伴提前做好规划应对未来的未知性，早日恢复蒸蒸日上
-本期大咖-
张怡宏
深圳医点通管理咨询有限公司创始人
（前）恒大健康产业集团医院总经理（上市公司）
深圳医点通拥有数十位行业金牌实战讲师，百名医美一线落地顾问导师，六大精品落地实战课程，十五大落地扶持顾问项目，至今已于全国开设超过场专业培训课程，累计学员超2万名，为全国超家医美机构提供教育培训、战略指导、落地顾问等医美实战专项服务，扶植全国多区域医美机构成为当地医美领军企业。
，疫情来得太凶猛，导致了医美行业越来越难，医美不能像直播日用品一样，完全线上交付，毕竟是医疗服务行业，服务是用“人”+“场景”来交付的，没有开店，“人”和“场景”都缺席，没有线下，医美无论是手术、非手术，都是无法兑现的。有人也许会说，那么也可以通过直播来做销售呀，没错，直播是可以做，但是，直播也有局限：//医美销售直播具有局限性//一、如果东西卖出去了，一直没有兑现，一直在等待开门，消费者很多是按捺不住的，这样的直播收费时间长了也是退款，如果是公域直播，那就退得更快了。二、直播的销售价格很难定价太高，网络消费本来就是有便宜心理，主体是年轻人为主，消费力有限、较为精明、会对比。更何况疫情期的人可能没有上班等，对未来的不稳定性有担心心理，不会大手大脚，所以，直播能带来的业绩是有限的。三、直播很多时候是内购会性质，把平时有认知的产品在一个时段上打包集中卖出去，直播后的后遗症就是预支后期业绩和耗卡，所以这个现金流的补充，很大程度上是一时的爽快。疫情，或者说环境的不确定性，本身就是所有商业活动中应该考虑到的不定因素，疫情会打垮一些企业，但是也是对企业经营水平的考验，这个考验对行业的所有人都公平的，甚至越大型的机构，在疫情期间的损失更大：房租更重、人工更多、广告浪费更大……但是，很多企业依然会在疫情后迅速调整或者崛起？什么原因？除了一定的资金实力的差异外，更多还是经营水平的竞争，就像人一样，企业也是有“逆商”的，能抗风险的企业才具有成为百年企业的条件。所以说，疫情某种程度是加速了洗牌，有很多机构，因为经营和现金流本来就存在问题，疫情加速了这个洗牌进程而已。//疫情加速导致的行业变化//疫情会加速几个大家关心的热门的行业变化：一、渠道机构的日子会越来越难；疫情下的美容院倒闭的会更多，客户消费力会下滑，加上今年本身的轻医美爆发，很多有实力的美容院会自己申请医美牌照，所以渠道的流量根基是削弱了的。二、很多地方会禁止大型的会销；渠道是靠会销来做招商、爆卡和收现的，这种限制会导致会销的人数、时间、次数都存在极大的不确定性。三、线上营销方式：直播、电商、新氧、美团、大众等会更加普及；大家不会完全依赖跑店、地推和会销来做业绩。四、私域运营会更加重要和避开竞争；从公海里捞客人会越来越难，如果保住自己的顾客不流失，多频次到院消费，进而通过老客裂变新客降低获客成本等，都是私域运营要去提升的关键点。五、大健康机构会迎来春天；疫情让更多的人更加看重健康和免疫问题，对大健康机构来说是意识觉醒和消费提升的一年。//最直接减少损失的方法//再说说疫情期间最直接的减少损失的方法：一、裁剪成本；这里面包括申请减免租金和利用国家政策缩减人员工资成本，比如调休假期等二、线上销售；包括直播和卖特价卡、锁留卡、会员卡，线上销售虽然有局限性，但是某种程度上也是锁留了客人，为后期的邀约、耗卡和升单还是做了埋伏。除了销售性的直播意外，科普直播也可以多做，趁这个时候铺垫项目、宣导品牌，为解封后做准备。三、和厂家议价；表示疫情给经营带来了打击，疫情后能否给予营销活动支持、流量支持、卖手支持、培训支持、以及短期的进货优惠支持。以上几个方法是最直接有效的，但是如果说疫情期间，还应该具备什么心态，和做什么事情的话，我的建议如下：//疫情环境下对医美经营的建议//一、年度战略调整和重新规划；今年的政策更多是要符合生美转医美的大势，轻医美才能养成顾客的循环消费和长周期消费，过于依赖整形项目可能会遭遇滑铁卢。另外就是营销的节奏要更多规划直播的招商、爆卡和顾客直接销售的场次。转化品项和营销方式是年度规划调整的重点。二、重新考虑人员架构；工资过高的高管、不能应付疫情打击的高管，没有转化思路的高管都是在疫情后要调整或者淘汰的。费用过高的医生成本也可以在这个时候减少，这种情况下，精兵减将提高人员的单体产出，企业才是有战斗力的。企业也不适合背负着过重的人员成本来度过现在经营环境不好的年份。三、渠道转型；包括转型为直客或者分散的轻医美小店模式，都是可以考虑的。四、注重客户管理和内运营管理；稳住自己的顾客不流失，顾客才是每个医美机构的核心资产，只要基础顾客不被别人抢走，流入的顾客量减少也都可以抗住，但是如果导客困难的情况下，自身顾客还不断流失的话，只顾增量不顾存量的管理模式，只会让企业营销成本居高不下，持续经营更加艰难。五、布局连锁和完善内部制度文件；平时工作忙，很多老板和高管都没能好好思考怎么去做大企业以及完善内部的流程制度，趁这个时候，可以去做一些这样的方案和修改一些制度，组织线上会议讨论和分工在家里写方案、计划、制度等。六、在疫情期间，加强内部的培训和学习，困在家里虽然外出是受限制了，但是平时员工接待客户都比较忙，没能静下心来做专业知识的听课、讲课和考核，这个时候除了我们的管理层可以通过线上输出系列培训外，还可以让每个员工都充当讲师，给予一定的主题给他们去发挥和分享，除了锻炼每个人的口才外，让大家的专业知识也更加扎实。最后一点要分享的是，面对行业越来越内卷的竞争，营销驱动的经营模式要转化为内经营模式，稳固地盘，做好系统化管理，而不是单纯的营销管理。更重要的一点是，要有长期主义的战略心态，疫情是暂时的，偶然的，不能因为疫情就乱了步伐，困难是暂时，既定的战略和对的方向就要坚持下去，我们叫做战略定力，一个个短期的销售刺激只是一时快感，并不能保证销售额的利润的持续稳健增长，企业只有一直往着规划的目标前进，才会修成正果。关于年，行业确实会发生什么变化和动荡？看清方向，考虑是否要重新定位和转型，并且向先进的企业模型学习，是今年重要的一节课，而作为行业资深商学院医点通的《五周年年度转型大课》，请来了行业十余位分享大咖，深圳国际大健康美丽产业博览会也全力支持，战略合作，欢迎大家参与。
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