北京中科医院 https://m.sohu.com/n/461055589/如今的市场营销手段层出不穷，各种营销模式花样百出。今天，陶泊美妆根据线下实体店的实操经验，根据案例，提供一个看似普通，但却真实有效的营销方案，方案不算花哨，但贵在实用。先来举个例子：以下哪种销售方式各位会与其达成成交（同样的进货渠道、同样的产品、同样的市场）举例：1、“我这所有的小狗都是一千元一只，只能看不能摸，售出概不退换”。一脸爱买不买无所谓的样子。2、在笼子上标着所有的小狗一千元一只，与第一位卖狗人不同的是，前来购买的客户不单可以摸小狗，还可以抱起小狗和它玩一会，同时还会向客户介绍小狗的品种和特点。3、小狗也是一千元一只，与前两位不同的是，他会很热情、很高兴的把小狗抱给客户，向客户介绍小狗的血统是多么纯正、品种是多优良，可爱的小狗可以给一个家庭带来多少欢乐。4、小狗还是一千元一只，他不单会很热情的把小狗抱给客户玩，向客户介绍小狗纯正的血统和优良的品种，描述小狗可以带给家庭的欢乐，可以陪小孩子开心的成长，让小孩子更有爱心。可以陪老人开心幸福的度过晚年生活。更重要的是他会和客户说：“您把小狗带回家后一周内，如果感觉不喜欢这只小狗或者根本就不想养小狗了，完全可以抱回来换一只或是退掉”。5、小狗也是同上一千元一只，但是他会给第只小狗都洗的很干净之后都戴漂亮的蝴蝶结和可爱的步铃铛。每只小狗都起一个可爱的名字，然后教小狗握手啦、趴下啦等简单的动作。在客户观看小狗时，不管客户有没有表露出要购买的意思，他都会让小狗表演给客户看。当然他也会向客户介绍小狗的血统和品种及小狗能带给家庭的种种欢乐。重要的是卖狗人还准备了和小狗一样、可爱的布偶狗狗送给买小狗的客户，为了小狗到新主人家里能不吵闹，还会把小狗睡习惯了的小窝，也送给客户，还有小狗一个月左右的狗粮。并承诺，在一个月内如果不喜欢这只小狗可以来换一只。假如感觉家里不适合养小狗想退掉，可以给卖狗的商家打电话，卖狗人就会主动的去客户家里，并且把一千元买狗的款项当面还给客户,把小狗抱回来并把放小狗的房间帮客户打扫干净并消毒。但是那只可爱的布偶狗狗则会免费的送给客户留做记念。如果你想买小狗肯定会选第五个方式，这个方式可以称得上是无懈可击，它把客户所担心的问题全部都解决了，从而使客户无法拒绝。达到第五条的条件：1、产品重点描述“我们的产品比竞争对手的更好、我们的产品能帮你省钱，”“我们的产品有多么多么的好，作用。。。”这是销售及导购人员最爱对客户说的话。然而，陶泊美妆认为：绝大多数客户都会对这种空洞的价值主张嗤之以鼻。因为听不到实质的东西，吹牛谁不会，所以要杜绝这种说法。客户需要的是你直接告诉他（她）这个产品的效果到底怎么样，有没有作用，好处是什么，需要注意的是什么。例如---陶泊美妆的市场培训师在给各个日化精品终端店的美导培训的时候，会建议他们在给消费者推荐产品的时候这么说：这款洗发水属于综合类型的，在洗头时，陶泊美妆的产品需要在头顶作用3分钟后再进行冲洗，因为这款洗发水的功效需要3分钟才能发挥出来。2、满意度第五个因为他承诺，在一个月内如果不喜欢这只小狗可以来换一只。假如感觉家里不适合养小狗想退掉，可以给卖狗的商家打电话，卖狗人就会主动的去客户家里，并且把一千元买狗的款项当面还给客户,把小狗抱回来并把放小狗的房间帮客户打扫干净并消毒。但是那只可爱的布偶狗狗则会免费的送给客户留做记念。你今天交钱了，并不意味着我们成交，你只是给我一个机会向你证明，我对你说的都是真的，假如你发现我言行不一，或者服务不良，你有权拿回你所有的钱。换句话说，如果我不能带给你有价值的结果，我没有资格要你的一分钱。为什么要有这样一个保证，因为顾客不光是买好处，有时会更多的考虑风险，犹豫不决的原因，大多是因为风险。你把价值描述的很好，很诱人，但是顾客始终在疑问，万一我买了之后不像你，说的那样怎么办？所以你必须要把顾客的风险承担下来，才会让顾客更有信心做决定。如果你价值描述的很好，但是最后不敢这样承诺，顾客会觉得你骗他。如果你不描述价值，直接把这个购买建议抛出来也没用。他会觉得莫名其妙，所以这里有一个平衡的问题。但是你也可以对客户提要求，如果客户买了一瓶祛斑的化妆品，你提出无效退款，但是你要求顾客每周必须到你的店里，接受两次护理对吧？因为你承担了所有的风险，所以你有权利要求顾客做出相应的举动。很多人觉得很恐惧，其实你没有仔细算一个帐：假如说你没有使用这个技术，你只能成交10个人，而用了之后成交了30个人，有30%的人退款，结果是什么？结果是你多了11个顾客，你的竞争对手少了11个顾客。陶泊美妆提醒：这条的关键在于要完全站在客户那边来考虑，把客户所担心的问题全部提出来解决掉，从而打消客户的顾虑，使客户放心的购买你们的产品。3、赠品陶泊美妆线下实体店测试发现，赠品比打折更利于成交。如果你的产品是元打八折你损失的是元的净利润。但是如果买元送元的赠品，你的赠品成本是绝对低于元的。你元的东西，打八折，顾客以元的价格买到了，他不会感谢你，也不会感觉到价值，在他心里始终觉得你的产品就是元。但如果你告诉顾客你的产品从不打折，首先顾客从心理上会觉得你的质量有保证（某些名牌就是不打折的），然后你告诉顾客，为了感谢他（她）的支持，你送给他（她）价值元的赠品，那客户则会非常的感谢你。例：如果你打着“买1送9，一年无效退换”的旗号，“买1送9”不是买的当场就送其它的9瓶，而是从下一个月起，连续送9个月，每月送一瓶，而且要顾客亲自到店面里来取。同时，还承诺，顾客带来的朋友，也有化妆品送——只要此人以前没有在这里买过。所以，“买一送9”就立即把一次性购买的顾客，变成了“未来9个月持续促销的老顾客”，而且拥有了“转介绍”理由。4、稀缺性和紧迫感例：只要前名在本店消费满的客户可以获得价值4元的化妆品全套礼盒。每一个东西都有稀缺性，你要设法找到它。如果没有稀缺性，对方会犹豫，因为稀缺性会造成一种失去的感觉。紧迫感就是时间有限。紧迫感与稀缺性是相互关联的，两者可以相互加强，是稀缺性造就了紧迫感。5、真实性客户最担心的就是产品没有效果和被店员忽悠。所以在跟客户讲解的时候要真实！例：这款产品的效果我也不清楚，但是产品说明书上说是这么说，不过我建议您可以试一下我们店里的检测仪进行检测或建议您上网看看关于这个产品的评论，不要看好评（好评可以刷，差评相对真实一些）。6、价格定位注：洗发水类型一样例：1、1瓶ml的洗发水78元，一瓶ml的洗发水元。首先按照这样的话基本上都会选择ml的洗发水，如果我告诉你前面两个洗发水加起来只要元呢？这次你又会选哪个？2、有两套，几乎完全相同的衣服，一套摆在高档商场，另一套在商场外的专卖店，商场的价格是元，正好赶上促销季，打7折，你只需4元就可以购买，而在专卖店的衣服标价4元，不打折。请你思考一下，大多数消费者会选择在哪里买？所以，陶泊美妆建议各个日化精品店的老板们，要根据产品的属性来定位价格，具体的可以参考以上两个例子。想提高成交率，陶泊美妆所提供的以上案例条件都不难，任何营销方案不在于其花哨程度，关键在于执行，只要执行好了，效果自然就会显现出来。
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