零售终端，是经销商吃饭的本钱。
下游终端的数量，决定了经销商的销售业绩，而下游终端的质量，则是决定了经销商的利润。
经销商对下游终端的销售及服务动作，这些年也是经历了各阶段的发展。
1．在早期，经销商更多是原始批发部的形态，不送货，零售店得要自己上门来进货。
2．在厂家的引导下，部分经销商开始从坐商到行商，开始主动给终端店送货上门。
3．在送货上门的基础上，又进一步推出拆箱上架、零散配货、货物陈列与清洁、广宣品布设、退换货、延期结算、在线订单、有奖订货会等服务措施。
4．终端店老板在享受经销商的各种上门服务后，开始做实自己的小甲方身份，欠账已经是标准配置，还开始提出了紧急配送（这会导致经销商的配送成本增加）、收进场费、商品陈列费、广宣品陈设费、销售奖励费等要求。
不过，在经销商看来，这该做的服务也都做了，钱也没少花，销量和利润方面也并没有明显的提升，那接下来怎么办？维持现状？还是干脆不搞这些服务措施了？
首先，来看看客观环境因素：
1．商品总体供应量大，新产品层出不穷。
2．产品同质化，品牌同质化，促销同质化，服务措施同质化。
3．终端店的进货渠道多元化，本区域独家总经销根本控制不了四通八达的网络进货。
4．各厂家及经销商对终端的服务措施，已经成为标配，且服务措施也逐步同质化。
5．在快消品行业，做生意已经不是赚钱，而是抢钱。
升级方向：
1．需求决定价值，先看终端店的需求是什么。
2．别人没有的服务，才是服务；别人已经有了的服务，那只是标配。
3．通过创新来保持领先，当然，领先也是阶段性的领先，因为竞争对手也会学习和复制。
升级方法：
1．了解每个终端店的发展取向。所谓发展取向，也就是这个店老板，对门店生意的未来发展规划，是开大店？开精品店？开成连锁店？提升利润？稳定客户资源？注重安全？打算给孩子接班？还是维持现状就好？
2．档案升级。从门店经营档案，升级到店老板（店长）个人档案，记录个人的基本情况，性格、民族、受教育水平、喜好、忌讳、身体状况、情绪规律、生活规律等等。毕竟，商业往来主要就是人际沟通，人际沟通的质量又来自对对方的了解程度。
3．基本客情。这个简单，属于常规操作，诸如生日、寿诞、新婚、生子、孩子高中、逢年过节、新店开张、老店店庆、乔迁新居、买新车、换新办公室等等。
4．客情升级。核心是针对个人，展现对个人的关心，给面子，诸如对终端店老板的
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