做亚马逊，年流水做到2亿，需要多大的团队？10个人还是20个人，或是30个人？我们知道，一线大卖家的营收额经常是几十个亿，采用的往往是人海战术，动不动都是几千人的大团队。易佰网络年的营收额做到了40亿，用了人，家店铺；赛维时代年上半年营收做到了22.9亿，用了人，专门用来开店的公司，就达到了家。他们有多少销售人员呢？易佰网络销售人员为个，采购、仓储人员多人。还有一个细节值得注意，财务人员就有74个。多少可以得知，其采购的商品数量之大，品种之多，结算之繁复。赛维时代的营销人员少了很多，为个，但也接近一千大关。动不动就几千人，这架势实在是吓倒我们这些中小卖家了。在用人成本高企之际，中小卖家很难负担得起。那么，销售额过亿，对于中小卖家来说，是永远难以实现的白日梦么？近日，一些成功小团队的事例，着实给了我们注入了梦想的动力。深圳卖家陈先生夫妻二人做亚马逊，典型的夫妻店，年流水已经做到了1.5至2亿了。陈先生采用的是典型的精品爆款模式，在少数几个特定类目狠下苦功夫。他自己担任了选品和供应链的最大职责，妻子配合做运营兼财务。在选品方面，并没有刻意规避高竞争的红海类目，而是找准了一些市场基数大、足够热门的产品后，一头扎进去，深刻钻研产品的特点、功能、价格、物流，以及该产品在亚马逊上的推广方法。毫无疑问，热门产品的前期推广难度很大。其间，与千军万马一起过独木桥，也吃过了不少苦头。“然而，一旦跑通了，达到一个临界点，就豁然开朗，迅速走量，然后订单就蹭蹭地来了，”陈先生透露。精品爆款模式的好处是，人力成本极低，几个人顶几十个人的效果，效率非常高。然而，这对运营人员有着很高的要求。如今，走这条线路的卖家，越来越多了。广州有一个卖家，团队仅有7人，年流水规模却做到了人民币4亿元。店铺数量不多，每个店铺经营的SKU数量，不会超过15个。每款产品的生命周期，至少都有3年。“当然，这并不是说一个产品一成不变，就卖了三年。而是卖某个细分品类中的产品，不断对产品进行更新换代。”该位卖家透露。要是资金多一点，流水肯定过亿厦门3C卖家李其龙也是深耕精品爆款模式的成功卖家之一。李其龙告诉《蓝海亿观网egainnews》，以深耕老品类、老店铺为基础，以“拓展新品类、新店铺带动现金流”的打法，让他尝到了不小的甜头。年，李其龙分出三人团队，一心践行精品爆款模式，收到了良好的效果，营收超过万元。其中三个运营两年以上的老店铺贡献了70%的营收。这三个老店铺总共只有40个SKU。对于李其龙来说，这三个老店铺是团队的压舱石，老店铺的收入保稳了，一年的收入也就有保证。这三个老店铺，一直以来李其龙他们只卖老品及老品的升级、衍生品。“这三个老店铺，我们是通过早年运营一步一步做起来的。”李其龙向《蓝海亿观网egainnews》透露，这三个老店铺中，每个店铺每天至少要跑30-50美元的亚马逊广告，天从不间断。同时有早期评论人的评论支撑，店铺流量才慢慢做起来。如今，自然流量出单很多，已经远远覆盖了广告效果和广告支出。即便如此，这三个老店铺每天的广告费仍然从未间断过。如今，这三个老店铺的广告支出，占店铺营收比重被控制在了3%-5%左右，年广告支出大概8.4-14万美元。相较而言，新店铺的广告投入要大得多。李其龙团队的新店铺，广告投入要占到营收比重的15%-30%，大大削减了新店铺的产品利润。按照新店铺占年营收的30%比重，年李其龙团队新店铺营收大约万美元，仅广告费就要花费18-36万美元。从这点来看，老店铺在保证李其龙团队的利润方面，起到了至关重要的作用。“只有老店铺安全正常，我们才敢在新品、新店铺上花费精力和时间。”然而，爆款精品也有坑。精品爆款模式，很大的缺点是SKU少，店铺更少。一旦某个SKU乃至一个店铺出现问题，将引发巨大的“灾难”。李其龙曾经一款产品遇到侵权问题，导致产品下架，成为其团队历史遇到最大一次挫折。“除此之外，现金流也是很大的风险问题。”李其龙介绍，做精品爆款产品，前期想要把产品做起来，需要投入大量的资金在推广上，无论是站内还是站外，都是一大笔钱，资金十分吃紧。同时，出单量大意味着补货量也大，大量的钱压在货物上，导致了现金流不健康。“毕竟几个人的小团队，想要以小博大，总得承担相应风险。说实话，做到现在，我们都没有一套完整的风控机制，”李其龙告《蓝海亿观网egainnews》精品店铺做到如今这种程度，最大的风险就是店铺被封号。要说风控，只能多准备几个账号，在发生问题的时候努力解决。想要做到预防，就只能从产品源头及合规问题上去避免。不碰侵权产品，不做违规操作。老产品与新产品兼顾“其实，我们在做精品爆款的同时，也会尝试投一些新品类。”李其龙介绍。做老店铺、老产品及衍生品，是为了保证最基本的收入。但是如果想要扩大资金流，那么做一些新品类，赶一波热度，会是比较好的选择。“比如之前我们就有做一些季节性户外运动产品，因为季节性产品回款周期短，能够缓解我们做老品的备货资金压力。”李其龙说。年，李其龙团队万元营收中，30%左右来自于新产品，这些新产品的营收，着实让李其龙的团队缓解了压力。“那些2-3人小团队做到流水过亿的精品爆款卖家团队，其实要做起来主要就是靠两个点：产品做对、做精、做专，达到一定临界点后，迅速扩大规模。”李其龙介绍，他的团队想要做到流水过亿也不是难事，主要是缺乏资金去铺垫。他表示，只要有万的资金投入，就能做到流水过亿。其中60%用来备货，40%用来做日常周转，包括亚马逊广告投放、站外广告投放、物流等等。老店铺依旧在原有的基础上发展，新店铺可以根据已经开发过的新品进行延伸拓展，深入打造第二梯队的产品，扩大进货和销售规模。精品爆款选品：在刀刀见骨的竞争中，磨练技能精品爆款卖家陈天航透露，大部分做精品爆款的卖家在选品上，不会去选择太冷门的产品，而是要选择市场足够大的产品。3C类的竞争激烈，但同样也是做精品爆款的集中选品区域。手机壳，数据线，蓝牙耳机等令许多新人闻风而逃的产品，恰恰是真正有能力做爆款卖家最爱的产品。这些产品看上去是红海产品，但是能够做起来，庞大的市场也能支撑卖家庞大的出单量。而且，由于产品的常见性，想要找到合适的工厂拿货，也更加方便。“别害怕竞争，你必须在刀刀见骨的竞争中磨练自己的技能。”陈天航说。同一款产品，在不同人手中能做成不同的样子。毕竟每个人的执行力、耐力，做事的精度、力度，最后都会反馈到产品上。“从这点来看，选品能力并非打造产品最重要的能力，真正值得深度钻研的，是你优化产品的能力。需要卖家深入去了解消费者真正需要什么，市场、类目存在的痛点其实非常多。最终决胜负的，一定是产品的差异化。”义乌五年精品亚马逊卖家蔡氿毅，表达了类似的观点。“持续优化产品的能力，才是所谓的‘选品’能最终成功的能力。”蔡氿毅认为，市场始终处在持续变化的过程中，产品的功能需要不断迭代，卖家需要有发现变化、拥抱变化的能力。任何一款产品，从上架之后，就要持续优化。放大产品亮点，尽可能把产品劣势补足。生意就是这样一步一步做起来的。更关键的是，产品一旦优化出自己的特色，卖家可以做品牌化，申请商标和专利，杜绝他人模仿、跟风的可能性。“如今市面上90%的卖家，都在选数据上表现出好卖的产品，但有几个人能真正深究产品好卖背后的原因？在同类产品中，好卖的产品解决了消费者怎样的痛点？知其所以然，才算真正懂选品。”蔡氿毅说。在选品优化方面，卖家林宇也有自己的一些建议。“优化产品的能力固然是很重要的，但是前期重点还是要放在‘找产品’上，自己开私模，需要一定的实力。”林宇解释，目前市面上的工厂，愿意开私模的，都要达到一定的量级。若是高价品，比如售价过千的产品，至少也得个产品起订才会开模。而单价低的产品，更是需要3-5万个产品起订。这就导致卖家如果要自己开私模，至少要有5-10万的资金压在开模费上。敢这样做的卖家，一定是对产品市场已经十分清晰，十分有信心了。或者营收已经达到万到千万级别，才开始小规模尝试开私模。“倒也不是意味着卖家不能优化产品，关键在于‘找产品’，你发现了市场、类目的痛点，然后去找有生产对应解决该痛点的产品的供应商拿货。这也不失为一种办法。”林宇解释，中国制造业如今非常发达，再冷门的产品，可能在某个犄角旮旯里就有工厂在生产。优化供应链能力，能够提高卖家的选品能力。运营动作抄得再像，缺乏自己的理解，转化率也被人压一头陈天航对于亚马逊运营方法，有着自己一套完整的见解。“许多卖家说是做精品爆款，实际上可能不太明白到底怎样才算是精品爆款的运营。”陈天航解释，在运营过程中，卖家很容易陷入一种思维陷阱：单纯地把出单跟个别因素挂钩，比如站内广告，比如评论数量。“你很容易看到一些言论，产品推成功了，就归功于广告打得好，测评做得到位。产品不爆，那就是广告没做到位，刷单不够等等。但是你很少看到有人说，我产品做不好，是因为listing优化不到位的缘故。”陈天航说，实际上运营是个系统工程，每一个环节都会影响到产品的转化率。比如listing文案、图片，很多人都是模仿BSR的文案，抄排名靠前的卖家图片。实际上抄得再完美，没有自己对产品的理解，转化率始终要被人压一头。“以关键词埋词为例，BSR卖家的埋词不一定适合当下的市场情况。你需要深入了解如今消费者真正的需求和痛点，然后根据你的理解去撰写listing，才能在一众产品中脱颖而出。”文案、图片重要吗？其实这是个显而易见的问题。广告打得好，选品选得对，最终能够带来的只是广告流量。但是listing文案撰写，却是影响自然流量的重要因素。“还是那句话，你在做一个运营动作的时候，必须要十分清楚，我这个动作的目的是什么，为什么要这样做，有什么后果，是否可以承受。想清楚了，你就知道怎么运营了。”比如，产品曝光量不足，什么原因？广告竞价过低？还是广告词埋词不对，对消费者的搜索关键词理解不够透彻？产品销量、流量突然下滑，是什么原因？节日因素？消费者的消费风向变了？同类产品中是否出现了什么此前没有发现的问题？浏览一遍所有竞品的评论（尤其是差评），或许就能找到根源。针对出现的这些情况，一一了解清楚之后，就知道该怎么解决。该优化产品优化产品，该针对竞品存在的弱点穷追猛打，就不要手软。归根到底，运营一款精品爆款，就是一个将产品优势发挥到极致的过程。而这个过程需要调动所有影响产品被发现、被喜欢、被购买的因素，正确解决问题。“亚马逊精品爆款的运营工作，其实就是一个不断填坑的过程。就像医生治病，你要懂医理，知病症，对症下药。否则，瞎搞一气，再好的产品也会蒙尘。”（注：文中所有卖家称呼均为化名）（文/跨境电商新媒体-蓝海亿观网egainnews）
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