演讲嘉宾：张遨麒可萝可特联合创始人
我一直奉行的原则是：需求至上。
（可萝可特联合创始人张遨麒）有机的消费人群
消费者选择有机奶粉的底层逻辑是什么，要抛开奶粉品类，从有机的概念去深挖消费行为。
首先选择有机产品的人：
第一，一定是对这个品类有基础的画像和认知；
第二，对生活有高品质的要求；
第三，这一群体的消费理念比较超前，有消费力。
基于以上几点，可以把目标消费群体锁定在中高收入人群。
但是，仅有这些是不够的，都知道有机好、健康、安全，可是好在哪里？为什么要选择有机奶粉？是需要我们门店导购、店长，提供服务方去完成的。
例如，孩子肠道不好，有机奶粉能够迎合孩子的消化系统，改善孩子的肠道问题，实实在在的让消费者感受到有机奶粉带给宝宝的变化，让消费者看到有机奶粉的优势，这个就是一个非常成功的教育消费的过程。
母婴消费者在选购有机奶粉上，不只看重有机属性还看重配方。
以前，有机奶粉的优势只局限于安全、健康，现如今随着科学技术的发展，有机奶粉配方也在不断的完善。近两年，有机奶粉的配方持续升级，传达的生活理念和品牌调性等各方面都与消费者相匹配，他们选择有机奶粉可能性会大幅度增加。
所以我们选择有机奶粉遵循两个原则：
第一是品牌好；
第二是站在消费者需求上选择产品，而不是自己认为好的产品。
如何卖有机？
用最简单的方式，传达给这个时代的消费者，让他们更直观的感受到有机奶粉的好。
说起来简单，怎么做？
我们在挖掘客户需求的时候，发现客户的需求是在变化的，很多门店的老板用上一个时代的营销方式、对顾客的理解去传达给当下这个时代的消费者，这其中有非常大的时代落差和代际变化所带来的信息差。
在实际经营过程中发现，品牌会给导购很多福利，经常去门店直接和导购对接，产品销量却微乎其微，并没有起到理想中的效果。
这其中最重要的原因是消费者主导产品，客户进店消费是带着需求来的，也就是很多老板都谈到的“带着产品进店”。消费者在选购产品的上一个步骤是做攻略，通过各种平台，比如小红书、豆瓣、抖音、测评账号等先去了解各个品牌产品的优劣势，希望通过了解产品来判断是否满足自己的需求点。
以前是导购说好消费者就会购买，导购决定了成交，现在完全变了。消费者需要认同感，要去认可她的理念，导购、店主需要用技巧找到和消费者同频的方式，不能强行灌输有机奶粉好的理念，而是站在消费者的角度，从他们的需求上挖掘卖点。
用新思路“做”有机
事实上，门店的话语权是比较弱的，上对接上游品牌厂家、经销商，下对接消费者，我们没有任何定价、策划活动的权力，价格动不了，活动跟着品牌走，这些环节的真个链路从经营者的角度来看，十分繁琐。
而消费者对这些完全不感兴趣，他们说
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