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知酒团队（ID：XNzhijiu）
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小知
与强者同行，何为强者？一是趋势的强，二是宝酝集团的强，三是超前意识的强。
——编者按
5月9日，宝酝成立2周年之际，李士祎将团队两年历经两年的研究公布于行业。主题为：“逆势进击共酝未来——中国酒类流通发展趋势暨宝酝名酒库战略发布”。在宝酝集团的全国化布局、多品系产品打造已经完成的背景下，此次宝酝名酒库战略发布会有何深意？
正如中国酒类流通协会会长王新国所说，
在当前的经济环境下，酒类流通领域的稳中向好发展，对于国民经济具有重要的战略意义，是促进消费的关键力量。
流通是酒类产业链条上非常重要的一环，构建规模化发展、连锁化运营、标准化引领，多渠道、多业态、多层次、多场景、全覆盖的酒类流通新格局，建设现代流通体系已成为一项重要战略任务。
作为白酒行业中最重要的渠道一环，终端烟酒店的存在承担了巨大意义。在疫情的反复影响，宏观经济下行，消费需求逐步释放、渠道的分化、变革和酒类新零售的兴起的背景下，可谓举步维艰。宝酝名酒库战略发布会既是见证宝酝名酒连锁承前启后的重要时间节点，更是探究流通行业前景的一场思想盛宴。
从消费端到行业端，宝酝名酒库正在积极构建厂商店一体化的全新行业生态，将外部趋势转化为酒业连锁渠道发展的强大动力。中国酒业品牌集中化提速，酒类流通行业的品牌化进程也正在加速。其中以国际化思维运营发展，多品牌多业务并举，依托创新模式不断突破的流通旗舰正在起航。
连锁改造酒类流通
李士祎在《品牌化连锁与强者同行》主题演讲上，分享了他对行业的认知、理解和观察。他认为白酒现正处于一个非常不确定的时代，黑天鹅事件频发，在新形势下酒行业处于深度抗压状态，如果疫情无法得到有效控制，酒行业将迎来下行拐点。
年国内一季度GDP增量为4.8%，这个速度并不太快。同时整个中国的核心的区域上海、北京，包括四月份的广州、深圳等地整个疫情都是比较挑战的。随着疫情的反复，众多饮酒场所随之消失，给酒行业带来实质性冲击，在这样的大环境下，任何人、企业都无法独善其身，其中流通行业更为严重。
身处这样无法改变的大环境下，流通行业如何生存？如何发展？李士祎给出了一个大胆的看法：
转型为品牌化连锁。
李士祎研判，经济发展将驱动中国酒类流通渠道向品牌化连锁转型。当人均GDP超过1万美元时，将引起消费行为的变化，由量向品牌、品质消费转化。从白酒流通领域来看，这将引起产品业态趋势变化，促进国潮文创产品火爆；从流通渠道趋势来看，连锁品牌保真化、品牌化和专业化的趋势将更加明显。
年中国人均GDP跨过1万美元，年达到了1.2万美元。由此带来更多大的消费行为开始变化，让大家感受最深的就是国潮崛起，国潮崛起的背后就是文化自信！这也很好的解释了自年之后，一直以来风生水起的葡萄酒持续出现负增长，而与之对应的是白酒市场占有率持续增长。从客观来看，白酒的未来市场前景良好。
为什么说疫情加速流通产业的转型呢？
伴随着时代发展，中国的消费中产阶级强势崛起。愈发重视健康，重视品质，重视品牌，同时消费也越来越理性，促使酒企不得不向品牌化发展，继而推动对应的酒类产品向品牌化、品质化、精品化发展的趋势。对于渠道来说受到产品的推动，酒类流通企业也不得不向着专业化、多元化、集中化方向发展。
在中国卖酒的终端，包括烟酒店、便利店、百货店等，大概有-万家。其中有00万+以上是烟酒店，占据了酒类中端50%~70%的份额。在中高端酒销售商烟酒店贡献了了80%以上的份额。诚然，这种烟酒店有自己的优势，通过人脉资源进行销售，运营成本低，并且多数都是夫妻店。
与此同时，采购成本高、利润营收低、品类结构差等问题也客观存在。而到了新的数字时代，那一个个体无法建立数字化营销和系统化营销的体系的夫妻店，劣势更加凸显。近期，商务部在《促进酒类流通健康发展指导意见》明确提出，培育千亿酒类流通企业，一家百亿，五家50亿。毫无疑问，政策的导向也将会加速酒类流通的变革，所以流通行业的变革，是大势所趋。
酒类连锁的高阶之路：品牌化、专业化
李士祎认为烟酒店的核心之一就是关系营销，即上下游客户关系。但对于夫妻店而言，经营能力比较一般。经营好的可能拥有一两个固定的主力客户，但拓展是关键难题。这种靠关系的营销方式具有天然的局限性，消费者很难走进来，店主也很难走出去。
而从人—货—场三个角度来看，烟酒店供应链能力比较差，货源来路不明，假货多，进货价格高，利润低。店内通常都是流通性产品，而且是价格透明的高端产品，动销很慢，利润薄弱，资金占压很大。而在人的层面（即消费者层面），市场高度分散，竞争压力大，客户不稳定。即使客源出现了，也很难拓展，现有客源还要流失，在消费体验上没有竞争力。
后互联网时代消费体验才是线下的渠道，单一的烟酒店也没有这样的能力去建设，更无法控制数字化营销能力。那烟酒店为怎么走出困境，路在何方？从单体变成品牌化，要么自己成为强者，要么与强者同行。自己成为强者？有！但异常的困难，与强者同行才是主要的渠道。
但选择与强者同行也并非易事。如何抓住经销商的风格？如何选择核心价格带？如何有能力和核心的品牌厂家来开发专销爆品？消费个性、稀缺、收藏、老酒等各种概念横亘其中，不过各种概念作为重要的核心购买原则，还不够支撑一个强势的品牌化连锁。
他还介绍道：烟酒店的终端毛利必须要具备大于25%的毛利率，这是一个基本生存线。而目前大多数终端店的毛利率仅有8%-20%，远低于25%。为什么不赚钱？产品力不够，售卖的产品几乎没有专销产品，一点点自由品牌也基本上是零。
在他设想的品牌连锁阶段的初期，流通产品占比降到45%，后续降到15%，专业爆品能涨到5%，自有品牌要涨到15%，系列产品要有5%。这样就会形成一个20%~0%的毛利率水平，做得好的可以到0%以上，解决了基本盈利线，可以实现盈利。
发展到了专业化连锁阶段，就形成了流通产品、专销爆品、自由品牌三分天下，这样的产品结构。这也是驱动转型品牌化连锁的关键所在，即以专业化驱动转型品牌化连锁。
成功画布下，宝酝六大优势曝光
团队优势、专业优势、品牌优势、产品优势、运营优势和资源优势正是宝酝名酒连锁的六大优势。
通过“超级品牌+超级渠道”，宝酝以打造中国酒业“新物种”为战略目标，以中国酒业专业化品牌连锁创领者为战略定位，以宝酝配额商、宝酝名酒库和宝酝名酒馆为主要合作形式，成长速度全行业第一。
年，宝酝集团初具国际化酒业集团的优势打造的“宝酝名酒库”将以产业链、品牌、组织的优势赋能全国酒业流通的终端领域，并在5月9日当天线上完成了合作签约仪式。
对于门店设计制作、门店这个信息系统维护数字化赋能，宝酝都有完整的团队在进行支撑，招商只是开始，宝酝更希望可以获得长久的合作，实现可持续发展。宝酝需要保证在这个过程中成为其中的一员，按照一个真正的老店的思路扎实经营、诚信经营，为客户服务，长期发展。为此，宝酝不求短期回报投入资源，实现可持续发展。最关键的永远是质量。
宝酝的合伙人团队均毕业于北京大学、复旦大学、伦敦大学等国内外知名高校，长期工作于世界强企业，平均拥有20年行业经验。在此基础上宝酝仍持续进行人才打造，于今年五月逆势开启百名销售精英招聘，着力提高核心竞争力。关于宝酝的顶级团队打造，XN知酒也曾发布进行讨论。
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